Når du og en kommende arbejdsgiver sidder ved forhandlingsbordet, er det ikke kun det månedlige beløb, der bliver overført til din konto, du kan forhandle om.
Hvad kan du forhandle dig til?
Løn
Din første lønsats har stor betydning. For det er den, din arbejdsgiver – og muligvis kommende arbejdsgivere – vil vurdere din lønstigning ud fra, idét en lønstigning oftest er en procentvis stigning. Er du i tvivl om, hvad den gennemsnitlige lønindkomst er for din faggruppe, kan du kontakte din fagforening.
Pension
Som nyuddannet kan det være svært at forholde sig til pension allerede nu. Alligevel er det nyttigt at se nærmere på, om din pension er en del af din løn. For er den ikke det, har du endnu et punkt på din forhandlingsplan.
Arbejdstid
Arbejdstiden varierer fra arbejdsplads til arbejdsplads. Nogle steder er en arbejdsuge på 35 timer, hvor den på andre kan være 39 timer. Arbejdstiden kan derfor være relevant at forhandle med. Forhandlingsemner kan for eksempel være frokost, flekstid, hjemmearbejdsdage og overarbejde.
Ferie/feriefridage/omsorgsdage
Ifølge ferieloven har du krav på fem ugers ferie med fuld løn, hvis du har været ansat i et helt kalenderår. Udover fem ugers ferie har mange virksomheder også feriefridage og omsorgsdage i deres ansættelsesaftaler. Det er særligt dem, du kan have med i overvejelserne ved forhandlingsbordet.
Graviditet og barsel
Mænd og kvinder har ret til orlov grundet graviditet og barsel. Om du får udbetalt løn under orloven er derimod afhængig af, hvilken overenskomst du er ansat under, eller om du har aftalt en sådan ret til løn under barsel med din arbejdsgiver.
Kurser
Selvom du som nyuddannet har den nyeste viden inden for dit fagområde, kan det være, du i dit job har brug for at supplere med viden fra andre områder. Vær derfor opmærksom på, om virksomheden tilbyder at udvikle deres medarbejdere via kurser – og hvis ikke, er det noget du kan tage med til forhandlingsbordet.
Fryns
Endelig er der alt det løse, som er værd at tænke igennem, inden du forhandler løn med din arbejdsgiver. Faktisk kan der være mange penge at spare via de såkaldte frynsegoder såsom fri mobiltelefon, betalt internetforbindelse, PC, hjemmearbejdsplads, fri avis, betalt transport eller betalt frokost. Alle disse ting er med til at højne din løn, selvom de ikke står læselige på din lønseddel. Derfor bør du regne dem med, når du skal vurdere virksomhedens løntilbud/-forhandling.
Hvordan gør du?
Find dit udgangspunkt, målsætning og smertegrænse
Inden du træder ind i forhandlingslokalet, skal du have forberedt et udgangspunkt, en målsætning og en smertegrænse. Udgangspunktet er sådan, som situationen er lige nu. Målsætningen er det, du gerne vil opnå samlet set, og smertegrænsen er dér, hvor du ikke vil acceptere stillingen eller i værste fald sige op, hvis ikke du får opfyldt dit krav. Kender du ikke de tre faktorer, er du faktisk diskvalificeret til en forhandling.
Variabler
Du kan forberede forskellige variabler, du vil forhandle om fx løn, pension, uddannelse eller ferie. Det handler om at være kreativ. For jo mere du forhandler på samme tid, desto større succes får du.
Vælg strategi
Alt for mange forhandler kun på løn og bruger det, der hedder nulsum-strategi. I nulsum vil den ene automatisk få mere, mens den anden vil få mindre. Og det fører hurtigt til, at man sidder og diskuterer frem og tilbage. Bruger man den strategi, der hedder smartnership, tænker man ikke kun på, hvad man selv får ud af det, men også hvad modtageren får ud af det. Man forhandler altså om noget, der er en gevinst for dig og samtidig er en mindre omkostning for arbejdsgiveren. Det kan være en bonus, som arbejdsgiveren kan trække fra i skat, en videregående uddannelse eller ekstra ferie. Det kan være forhandlingsvariabler, der måske er mere værd end lønstigning, men som koster arbejdsgiveren mindre.
Forbered en agenda
Dem, der har en velforberedt agenda, har større sandsynlighed for en succesfuld forhandling. Du skal derfor gøre det klart, hvad det er, du gerne vil tale om allerede i starten af samtalen. Agendaen er spillereglerne for forhandlingen, og du skal have fokus på den.
Skab en relation
Det er en god idé at skabe en relation til din arbejdsgiver, så du ikke bare går direkte ind og starter forhandlingen. Sørg for at skabe en god stemning ved at small talke lidt.
Undgå chefens kontor
Finder forhandlingen sted på arbejdsgiverens kontor, giver du denne en umiddelbar hjemmebanefordel. Find derfor et mødelokale eller et andet sted, hvor I begge er neutrale. Derudover giver det bedre resultater, hvis samtalen finder sted om et rundt eller ovalt mødebord, end hvis du sidder ved et kvadratisk og konfronterende bord.
Vær ærlig uden at være naiv
Vær altid åben, ærlig og transparent, når du forhandler. Lad vær med at spille hasardspil, hvor du holder kortene tæt ind til kroppen, bluffer eller lyver. Arbejdsgiveren eftertjekker formentlig informationer. Så viser dét sig, at det, du siger ikke er korrekt, er tilliden brudt. Omvendt skal du ikke være naiv og afsløre din smertegrænse med det samme, for så vil arbejdsgiveren automatisk give dig dit laveste krav.
Skab tillid
Din personlighed og evne til at skabe tillid er afgørende for en succesfuld forhandling. Både i forhandling og i det generelle erhvervsliv gælder 15/85-reglen. Den går ud på, at 15% af årsagen til succes er baseret på faglig erfaring, uddannelse og anciennitet, hvor 85% er baseret på human engineering. Altså evnen til at forhandle, kommunikere, være vellidt og skabe tillid.
Undgå skambud
Skambud er, hvis du beder om noget urimeligt. For eksempel ved at bede om en lønforhøjelse på 10 procent, hvis virksomheden har haft en 15 procents nedgang. Gør du det, vil du bare skabe distance og forringe seriøsiteten af forhandlingen. Sørg i stedet for at forhandle inden for de rammer, der er til rådighed.
Brug spørgsmål
Mange tror, at man skal have forberedt en masse argumenter. Men det er i virkeligheden ét skridt frem og to tilbage, fordi det virker som et forsvarsværk. I stedet skal man bruge spørgsmål, som modtageren selv skal besvare. Fx ’hvordan oplever du min indsats?’, ’hvordan synes du, jeg skal belønnes for det?’ eller ’hvordan oplever du, min indsats er i betragtning af, at jeg har været her i nogle år?
Undgå eftergivenhed
Det er vigtigt, at du ikke er eftergivende. Du skal ikke bare acceptere ét tilbud. Hvis chefens første bud er at give dig 4 procent i lønstigning, skal du ikke bare sige ’tak det lyder fint’. Gør du det, vil det have konsekvens for næste gang du, sidder ved forhandlingsbordet, for så vil chefen tænke ’sidste gang accepterede hun med det samme, nu skyder jeg lidt lavere’. Når du forhandler, skal du altid stille et modkrav. Hvis du er tilfreds med de 4 procent, kan du sige, at du gerne vil have et kursus oveni. Det er ikke for værdiens skyld, men mere psykologien i det.
Sæt dig i modpartens situation
Mange forhandlere i den vestlige verden er alt for egoistiske. Vi har en tendens til at tænke ”det jeg skal opnå er…, eller hvad er min risiko.” I virkeligheden skal man vende den helt om og sige: ”Hvad er det, der kan være en gevinst for min modpart? Hvad har det af ulemper? Og hvad har det af omkostninger? Sætter man sig i modpartens situation, lykkes forhandlingen generelt bedre.
